Vender e-commerce en EE. UU. sin perder margen

Hasta hace poco, vender online en Estados Unidos desde España era relativamente sencillo. Los pedidos de menos de 800 USD entraban sin pagar aranceles gracias al régimen de minimis (Section 321), y bastaba con enviar el paquete y olvidarse.

Vender en EE. UU. exige repartir las funciones que hoy hace un Merchant of Record. Foto: rawpixel (CC0).

Eso se acabó. Desde el 29 de agosto de 2025, EE. UU. suspendió el de minimis para envíos de cualquier país, y la ley prevé su derogación definitiva en 2027. Hoy cada pedido que cruza la frontera paga derechos, tasas y, según el origen del producto, aranceles adicionales que cambian con frecuencia.

Para una marca de e-commerce esto tiene dos consecuencias. La primera: el cliente estadounidense no acepta pagar aranceles al recibir el paquete, así que el envío DDP (Delivered Duty Paid) deja de ser opcional. La segunda: quien gestiona ese DDP (el vendedor, el importador, el que declara el valor) pasa a decidir una parte importante del margen.

Este artículo abre una serie sobre e-commerce internacional. Aquí vemos el mapa completo: qué funciones hay que cubrir para vender en EE. UU., qué alternativas existen y dónde se pierde (o se gana) dinero.

El punto de partida habitual: un Merchant of Record como Global-e

La mayoría de marcas DTC europeas que venden en EE. UU. lo hacen a través de un Merchant of Record (MoR) como Global-e, integrado en Shopify. La experiencia para el cliente es buena:

• Ve precios en USD con los aranceles ya incluidos.
• El Sales Tax se calcula y se muestra por separado en el checkout.
• Paga un importe final y no recibe cargos adicionales en la entrega.

Lo que muchas marcas no tienen presente es que, al pulsar "Pagar", el cliente no le está comprando a la marca, sino al MoR. El texto legal del checkout suele decirlo explícitamente: la compra se hace a Global-e como merchant of record, bajo sus condiciones. Lo explicamos en detalle en qué es un Merchant of Record.

Esto tiene sentido cuando se empieza. Un MoR asume de golpe toda la complejidad comercial, fiscal y aduanera. Pero a medida que crece el volumen, muchas marcas se preguntan si están pagando demasiado por ello: comisiones sobre el pedido, márgenes en el tipo de cambio, recargos en el procesamiento de pagos y poco control sobre cómo se declaran sus importaciones.

La pregunta no es si Global-e es bueno o malo. Es si el coste total del modelo compensa frente a asumir tú parte de esas funciones.

Las ocho funciones que hay que cubrir para vender en EE. UU.

Salir de un MoR no significa hacerlo todo internamente. Significa redistribuir ocho funciones entre la marca y proveedores especializados. Se agrupan en tres bloques:

1. Venta al consumidor y cobro

• 1.a Merchant of Record: quién vende legalmente al consumidor, factura, gestiona reembolsos y asume las obligaciones comerciales.
• 1.b Checkout y adquirencia: quién procesa el pago, asume el riesgo de divisa y fija los precios DDP.
• 1.c Sales Tax: quién calcula, recauda y declara el impuesto sobre ventas en cada estado.

2. Importación y cumplimiento aduanero

• 2.a Importer of Record (IoR): quién responde ante la aduana estadounidense (CBP).
• 2.b Customs compliance: quién determina la clasificación arancelaria, el origen y el valor en aduana.
• 2.c Despacho y pago de derechos: quién presenta la declaración de importación y paga aranceles y tasas.

3. Transporte y devoluciones

• 3.a Transporte internacional: contratos, tarifas, etiquetas y transporte DDP.
• 3.b Devoluciones: logística inversa y los trámites aduaneros asociados.

Cada bloque responde a una decisión distinta: quién vende y cobra, quién importa y qué valor declara, y cómo se mueve la mercancía en ambos sentidos. Las vemos una por una.

Bloque 1: quién vende, cómo se cobra y quién paga el Sales Tax

Tres modelos de Merchant of Record

Hay tres formas de organizar la venta al consumidor:

La sociedad española vende directamente. La S.L. es el vendedor frente al cliente estadounidense. Cobra con Shopify y un proveedor de pagos (PSP), recibe los fondos y asume el Sales Tax donde corresponda. No hace falta una entidad en EE. UU. para esto.

Una filial estadounidense vende. Se constituye una LLC (o similar) que actúa como vendedor. Cobra en USD con un PSP local y gestiona el Sales Tax como entidad estadounidense.

Un MoR externo vende. Es el modelo actual con Global-e u otro proveedor. El tercero asume la venta, el cobro y el impuesto, y liquida a la marca según contrato.

La LLC y el coste de procesar pagos

El argumento más habitual para montar una LLC es el coste de los pagos. Para un comercio español, una tarjeta estadounidense es normalmente una transacción internacional con tarjeta no presente, con recargos por tarjeta extranjera y por conversión de divisa. Para un comercio estadounidense es una transacción doméstica.

En los casos que hemos analizado con Shopify Payments, la diferencia puede ir de un ~5-6 % del importe cobrado desde España a un ~2-3 % desde una entidad estadounidense. Sobre un volumen relevante de ventas, eso es margen real. Además, la adquirencia local suele mejorar la tasa de aprobación de pagos, aunque eso hay que comprobarlo con cada proveedor.

Pero la LLC no es gratis:

• No elimina el cambio de divisa. Permite cobrar y pagar gastos locales en USD, pero cuando los fondos vuelven a España hay conversión. Una S.L. también puede recibir USD con algunas configuraciones de Shopify Payments.
• Añade un flujo intragrupo. El dinero que cobra la LLC tiene que llegar a la matriz mediante pagos por mercancía, servicios o dividendos, bien estructurados. Eso implica conciliación, precios de transferencia y posibles implicaciones fiscales en ambos países.
• Tiene costes fijos: constitución, contabilidad, declaraciones en EE. UU. y cuenta bancaria.

La LLC compensa cuando el ahorro en pagos y divisa supera claramente esos costes. No es una decisión por defecto.

Sales Tax: la obligación que se hereda del MoR

Estados Unidos no tiene IVA. Tiene un Sales Tax estatal (y a menudo local) que recauda el vendedor. Desde la sentencia South Dakota v. Wayfair (2018), un vendedor remoto puede tener obligación de recaudar en un estado aunque no tenga presencia física allí, por nexus económico: superar un umbral de ventas en el estado, habitualmente en torno a 100.000 USD anuales.

Mientras hay un MoR, esa obligación es suya. Si la marca pasa a vender directamente, pasa a ser de la marca. Y hay dos matices importantes:

• La LLC no simplifica el Sales Tax. Una S.L. y una LLC tienen obligaciones muy parecidas: analizar ventas por estado, registrarse donde se supere el umbral, recaudar y declarar. Lo que cambia es la entidad responsable.
• La LLC puede crear nexus físico. Si tiene oficina, empleados o stock en un estado, puede generar obligaciones allí aunque no se alcance el umbral económico. Constituir una LLC, por sí solo, no crea nexus en todos los estados.

La buena noticia es que el checkout puede mantenerse igual: precios con aranceles incluidos y Sales Tax por separado. Herramientas como Shopify Tax, TaxJar, Avalara, Vertex, Sovos o Quaderno automatizan el cálculo, y algunas también los registros y las declaraciones. Lo explicamos en detalle en nuestra guía de Sales Tax para e-commerce.

Bloque 2: quién importa y qué valor se declara

Aquí está la parte que más se subestima, y donde más dinero se puede estar perdiendo sin saberlo.

Por qué la aduana de EE. UU. es más compleja de lo que parece

En la UE, el TARIC reúne en un solo sitio casi todas las medidas aplicables a un producto (si quieres repasarlo, lo explicamos en cómo interpretar el TARIC). En EE. UU. no existe una fuente única. Para saber cuánto paga una importación hay que combinar:

• La ley (Title 19 del U.S. Code): declaración, valoración, facturas, sanciones y agentes de aduanas.
• El reglamento (Title 19 del CFR): cómo se presentan las declaraciones, cómo se valora la mercancía y qué registros hay que conservar.
• El arancel (HTSUS): unas 20.000 líneas a 10 dígitos, con los capítulos 1-97 para el derecho base y el capítulo 99 para aranceles adicionales por política comercial, que se actualizan varias veces al año.
• Las resoluciones de CBP, que fijan cómo se interpreta todo lo anterior.

Para presentar una declaración de importación hay que resolver cinco preguntas: quién importa (IoR), qué se importa (clasificación HTSUS), de dónde viene (origen, que puede no coincidir con el país de envío), cuánto vale (valor en aduana) y qué derechos y tasas aplican (derecho base, capítulo 99, antidumping si procede, MPF y otras tasas).

Para una marca de moda que fabrica en Asia y envía desde España, el origen es el país de fabricación, no España. Es lo que determina qué aranceles adicionales se aplican.

Tres modelos de Importer of Record

El IoR es quien responde ante CBP por la declaración: que los datos sean correctos, que se paguen los derechos y que se actúe con reasonable care. Hay tres opciones:

La sociedad española importa como no residente. No necesita una entidad en EE. UU. Trabaja con un agente de aduanas (customs broker) con licencia que presenta las declaraciones en su nombre, y necesita un bono aduanero (customs bond) y un agente residente para notificaciones. Da mucho control sobre los datos y tiene una complejidad de puesta en marcha media.

La filial estadounidense importa. La LLC es el importador, con su propio bono. Mismo control, más complejidad, y encaja si ya existe la filial para la venta.

Un tercero actúa como IoR. Es lo que ocurre hoy con muchos MoR. La puesta en marcha es sencilla, pero el control y la visibilidad sobre cómo se declara dependen del proveedor.

Los comparamos en detalle, con requisitos, responsabilidades y sanciones, en nuestra guía del Importer of Record en EE. UU..

El IoR no decide el valor en aduana

Hay una confusión muy extendida: pensar que cambiar de importador permite declarar un valor más bajo, por ejemplo el coste de fábrica en lugar del precio de venta al cliente.

No es así. Quién sea el IoR determina quién responde ante CBP, pero no fija el valor en aduana. El valor se rige por la sección 1401a del Title 19, igual para una S.L., una LLC o un tercero, y sigue una jerarquía legal:

1. Valor de transacción: el precio realmente pagado o por pagar cuando la mercancía se vende para su exportación a EE. UU., más ciertos ajustes (embalaje, comisiones de venta, assists, cánones y licencias).
2. Valor de transacción de mercancías idénticas.
3. Valor de transacción de mercancías similares.
4. Valor deductivo, a partir del precio de reventa en EE. UU.
5. Valor calculado, a partir del coste de producción.
6. Método de último recurso.

La pregunta clave no es "¿qué valor me conviene?", sino "¿qué venta es la venta para la exportación a EE. UU.?". En un modelo de e-commerce hay varias candidatas: la compra de la marca a su fábrica y la venta de la marca al consumidor. Usar una u otra puede cambiar mucho la base sobre la que se calculan los aranceles, pero exige cumplir requisitos concretos y poder demostrarlo con documentación. Si el stock se compra para un inventario global y el destino EE. UU. solo aparece cuando llega el pedido de Shopify, hay trabajo previo que hacer.

Si quieres repasar los fundamentos, tienes nuestra mini guía de valor en aduana, pensada para la UE pero con la misma lógica de base.

Por qué importa tener el control

Con un IoR externo, la marca a menudo no sabe con qué código HTSUS se declara su producto, qué origen se indica ni qué valor se usa. Si alguno está mal, está pagando de más en cada pedido. Y como el IoR es quien puede solicitar rectificaciones o devoluciones ante CBP, recuperar ese dinero depende también de quién sea el importador. Es el mismo problema que vemos a diario en Europa con los aranceles pagados de más, multiplicado por miles de pedidos pequeños.

Bloque 3: transporte y devoluciones

El transporte es la parte más conocida: se contrata directamente con un integrador (DHL, UPS, FedEx) o a través de una plataforma, con servicio DDP y el despacho incluido o coordinado con un agente. Conviene revisar los Incoterms y cómo afectan al despacho antes de firmar tarifas.

Las devoluciones son donde más se pierde en silencio. En moda, las tasas de devolución son altas, y cada devolución a España tiene un coste aduanero en los dos sentidos:

• En EE. UU.: los aranceles ya pagados al importar no se recuperan solos. Existe el drawback, que permite recuperar hasta el 99 % de los derechos de mercancía que se reexporta sin usar, pero exige solicitarlo, cumplir plazos y poder vincular cada devolución con su importación original.
• En la UE: la mercancía que vuelve puede reimportarse sin aranceles como mercancía de retorno, pero solo si se declara correctamente y se acredita que salió de la UE. Si no, se vuelven a pagar derechos por algo que ya era tuyo.

Muchas marcas no hacen ninguna de las dos cosas y asumen esos costes como parte del negocio. Lo explicamos en detalle en devoluciones cross-border: cómo recuperar aranceles.

Cómo decidir: el coste total, no una línea aislada

El error más común es decidir mirando una sola partida, como la comisión del MoR o el recargo de los pagos. La decisión correcta compara el coste total por pedido de cada modelo:

Algunas partidas bajan al salir del MoR (comisiones, pagos si hay LLC, aranceles si se declara mejor) y otras suben (herramientas de Sales Tax, bono aduanero, gestión interna). El resultado depende del volumen, del ticket medio, del origen del producto y de la tasa de devolución de cada marca.

Si además vendes en Canadá, las reglas son distintas: lo explicamos en vender ropa online en Canadá.

Conclusión

El fin del de minimis ha convertido la aduana en una parte central del margen de cualquier e-commerce que venda en EE. UU. Un MoR como Global-e resuelve la complejidad, pero también la oculta: la marca deja de ver cómo se declaran sus productos, cuánto paga realmente por cada pedido y qué podría recuperar.

Salir de ese modelo no es cuestión de todo o nada. Es decidir, función por función, qué conviene asumir, qué externalizar y con quién. Las marcas que lo hacen bien no son las que menos pagan en una partida, sino las que entienden su coste total y controlan los datos de sus importaciones.

Si estás valorando cómo vender en EE. UU. con más margen, en Omnesia analizamos tu operativa actual y cuantificamos la oportunidad. Habla con nosotros.